黎模蘇————把握整合機會、迎接新的光明
各位下午好！
我發(fā)言不長，仍然是談礦業(yè)權(quán)轉(zhuǎn)讓市場的變化和對策，供大家參考。
在09年6月份的唐山會上，我介紹了2008年10月我們刊登26個礦業(yè)權(quán)拍賣預(yù)告時的門庭若市和當(dāng)年12月拍賣會前變成門可羅雀的現(xiàn)象，我們由此進行了廣泛的調(diào)查研究，認(rèn)清了礦業(yè)權(quán)轉(zhuǎn)讓的賣方市場在國際金融危機沖擊下突然終結(jié)的形勢、分析了賣方市場時期混亂無序的交易狀態(tài)和隱患、新的買方市場的特點、礦權(quán)轉(zhuǎn)讓的問題以及面對這種變化宜采取的對策。
月底赤峰會上，我以問答的形式，回答了礦主當(dāng)時對礦業(yè)權(quán)轉(zhuǎn)讓諸方面最關(guān)心的問題。
本次發(fā)言談礦業(yè)權(quán)轉(zhuǎn)讓市場的新變化。以往強調(diào)的內(nèi)容，不再贅述。
一、二○○九年下半年礦權(quán)轉(zhuǎn)讓市場的形勢
上次唐山大會至今，過去半年了�，F(xiàn)在礦業(yè)權(quán)轉(zhuǎn)讓市場的形勢如何？一句話來描述：市場在升溫、買家在增多、出手更謹(jǐn)慎。
市場升溫原因兩個，一是國內(nèi)外應(yīng)對金融危機的急救政策己見成效；二是礦產(chǎn)金屬行情價看漲，有的已接近金融危機前的最高點（如銅），有的超過金融危機前的最高點（如金）。
買家增多是和09年上半年買家極少相比，在下半年，中型有色金屬礦和中小型金礦的買家增多。與賣方市場時期的買家不同，現(xiàn)在的買家多是從樓市、股市、煤礦、投行等方面轉(zhuǎn)戰(zhàn)來的新人。
出手謹(jǐn)慎的表現(xiàn)之一，目前買家們雖然擬購礦產(chǎn)的規(guī)模品種不同，但技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)基本一致：正規(guī)地勘報告，深入核查儲量，物美價廉等等。說明現(xiàn)在的買家仍大多以開礦為目的，不是賣方市場時期的以倒賣為目的。凡是儲量不真實、性價比不好的礦，難以轉(zhuǎn)讓。
出手謹(jǐn)慎的表現(xiàn)之二，國家政策一有風(fēng)吹草動，買家便駐足觀望，塵埃落定再出手。例如山西動真格的整頓煤礦，涉足煤礦的買家便大幅度減少，因為擔(dān)心買了煤礦最后與山西煤老板殊途同歸。其它礦產(chǎn)只要進入整頓整合，買家態(tài)度相應(yīng)變化。我這里指的是中小型礦與普通國企民企外企買家。一旦出現(xiàn)大型、特大型礦，大買家的拼搶是毫不遲疑的。最鮮活的例子，便是不久前本地的灤南發(fā)現(xiàn)十億噸的超大型鐵礦，買家就一下子沖上去了。
出手謹(jǐn)慎是買家成熟的表現(xiàn)，是市場走向公平的現(xiàn)象，反映出買方市場時期買家比賣家精的特點。買家更精是因為可以貨比全國，誰的價高、誰的礦差、哪里官吏盤剝重、哪里民風(fēng)太強悍、哪里綜合成本高或低，基本心中有數(shù)。賣家則多是在礦上操勞、聽到的多是左鄰右舍的傳聞，眼界受到了局限，難以大范圍的進行橫向比較，決策就滯后了許多。以至于我們今天還能遇到內(nèi)蒙和東北的一些礦主堅定地索要2007年時最高的炒礦價，相當(dāng)于現(xiàn)在手中的股票非當(dāng)年6000點的價位不賣。當(dāng)然，如此守舊的人是少數(shù)，礦業(yè)進入整合之后，自然就聽不到這種聲音了。
二、《通知》對二○一○年礦權(quán)轉(zhuǎn)讓市場的影響
今年礦權(quán)轉(zhuǎn)讓的形勢將整體受到2009年9月28日十二部委《關(guān)于進一步推進礦產(chǎn)資源整合工作的通知》的影響。
此次《通知》涉及的整合礦種有煤、鐵、錳、銅、鋁、鉛、鋅、鉬、金、鎢、錫、銻、稀土、磷、鉀鹽等15個重要礦種，以及其它對各地經(jīng)濟社會發(fā)展具有較大影響的礦種。整合方案今年三月報國土資資源部�？梢哉f此次整合覆蓋了絕大部分礦業(yè)領(lǐng)域。雖然是以《通知》的方式，柔和地向社會吹風(fēng)，但12部委的陣容、山西強力整頓煤礦的態(tài)勢，使人感到此次整合力度將超過以往。
不少礦主認(rèn)為，自己占據(jù)地利、人和優(yōu)勢，加上少數(shù)民族、地方經(jīng)濟等因素，照過去的經(jīng)驗，整頓整合最終會是得過且過、不了了之。
我們尊重礦主們以事實為依據(jù)的經(jīng)驗，目前有色金屬和貴金屬礦的轉(zhuǎn)讓似乎也沒有受到什么影響。但我提醒礦主們注意三點：
第一、自身不變、永遠(yuǎn)被動。不管整合是像山西那樣的疾風(fēng)暴雨、還是以往的雷聲大雨點小，礦主都是被動的。是站在那等著被風(fēng)吹雨淋以體驗變天的力度，還是先搭個棚兒、挪個窩兒，躲風(fēng)避雨，結(jié)果不言而喻。
第二、整頓遲早進行、力度遲早到位。因為地下資源屬于國家，不容質(zhì)疑。我國是一個資源需求日益膨脹、資源儲量日益稀缺的國家。特別是一些關(guān)系到國家前途的戰(zhàn)略資源、關(guān)系到貨幣穩(wěn)定的貴金屬礦，由國家掌控天經(jīng)地義。因此，礦主朋友們應(yīng)該認(rèn)識到，對以往礦產(chǎn)資源開發(fā)的種種規(guī)定真正較真的時刻遲早會到來，整頓整合的手段會越來越凌厲。對國家資源的合理保護、優(yōu)化配置、有效開發(fā)屬于國家政策的制定范圍，公民可以提意見和建議，一旦規(guī)章政策頒布，縱有不妥之處，也難短期輕易改變，不執(zhí)行或?qū)剐乱?guī)章的公務(wù)員和公民，即便一時得計，終將是自討苦吃。
第三、買主將退避三舍。買主因煤礦和鐵礦的整頓而退出市場的現(xiàn)象值得注意。有色金屬貴金屬礦進入整合階段后，如果當(dāng)?shù)刂鞴懿块T上報的整合方案與礦主意見不合，礦主自行其是，買家是不可能配合礦主的。也就是說，到那時，礦主想按自己意愿轉(zhuǎn)讓礦權(quán)是無人接手的。買家比賣家精明，可以全國摘桃子的時候，為什么要一棵樹上吊死？
整合政策影響買主決策。此次礦產(chǎn)資源整合中將產(chǎn)生整合主體，這是個新概念。整合主體出現(xiàn)的方式按《通知》的說法有四個：內(nèi)部產(chǎn)生、政府優(yōu)選、招標(biāo)確定、收回礦權(quán)重新規(guī)劃再招拍掛轉(zhuǎn)讓等等。這四種方式中的前兩種與現(xiàn)在的礦權(quán)買主基本無緣，后兩種可能與現(xiàn)在買家群體中與當(dāng)?shù)厥煜さ膫�別買家有關(guān)，但那也是整合后期的事。也就是說，面對整合，買主基本上是場外觀眾。提前入場，就可能成為被整合者。我們推測，隨著有色金屬礦貴金屬礦整合的展開，相關(guān)礦業(yè)權(quán)的轉(zhuǎn)讓將不可避免地深受影響。
整合將首先沖擊大礦小開的礦主。此次整合在如何合并各個小礦、如何按礦脈劃定采礦證、如何界定探礦權(quán)及其歸屬等方面都將較費周章。但有一種情況處理起來最易統(tǒng)一意見，那就是大礦小開。整合這樣的大礦既不觸及多方面的復(fù)雜利益，又能一清二白的說明道理，還可彰顯整合成績。所以，首先或重點拿大礦小開的礦山開刀，順理成章。
實際上，大礦小開的礦主們有些已經(jīng)聞風(fēng)而動。已有平常少見的大礦出現(xiàn)在轉(zhuǎn)讓市場，這些大礦小開、開采方法和技術(shù)裝備落后、資源利用水平低的礦山，現(xiàn)在及時轉(zhuǎn)讓給業(yè)內(nèi)的央企、國企這樣的優(yōu)勢企業(yè)，即可為原礦主規(guī)避風(fēng)險、實現(xiàn)保值增值，又提前為地方政府招攬來合格的整合主體。應(yīng)該說，這些對政策敏感、反應(yīng)靈活的礦主不失時機的自救，實現(xiàn)了甘蔗兩頭甜。
大礦小開的礦主們享有自救機會是因為其礦山規(guī)模符合大企業(yè)的資源開發(fā)需求。整合的目標(biāo)是集約、優(yōu)化、合理、做強，大礦投資成本高，只有央企、大國企這樣的優(yōu)勢企業(yè)才具備入主條件，這些企業(yè)本身就是很好的整合主體。對大礦小開的礦主們來說，自救和講價的機會越來越小，此時還不驚醒，聽天由命將是唯一的歸宿。
中小礦主們聯(lián)合起來。大礦小開的礦主們的自救絕招是快，中小礦主的自救絕招是聯(lián)合起來。實話說，對有轉(zhuǎn)讓礦權(quán)意愿的中小礦主來說，資源整合真可能是個好機會。為什么呢？現(xiàn)在的中小礦特別是小礦很難轉(zhuǎn)讓是人所共知的，以往中小礦不能聯(lián)合做大再轉(zhuǎn)讓也是人所共知的�，F(xiàn)在你不聯(lián)合就被整合，逼上梁山，才有英雄聚會。不管是形勢所迫還是時事造能人，中小礦聯(lián)合成大礦，加上合適的轉(zhuǎn)讓條件，就形成該礦的賣方市場，買家便紛至沓來。這里的關(guān)鍵是，聯(lián)合的方案要與整合的方案合拍，上下步調(diào)一致，才能調(diào)動起各方積極性，既拓展機會、又化解矛盾、還能使買家認(rèn)可，客觀上加快了資源整合的步伐、促成礦權(quán)轉(zhuǎn)讓市場的新繁榮。如果礦主不理睬、不接受主管單位的整合方案，甚至要單搞一套，買家就退場了。買家全國擇優(yōu)選礦，沒興趣摻和某地礦業(yè)管理的內(nèi)斗。
我相信，在買家不多的今天，哪個地方的整合方案開放、整合環(huán)境和諧、整合進程平穩(wěn)，那個地方就能迎來為整合助力的優(yōu)勢企業(yè)。
三、為中介提建議
礦權(quán)轉(zhuǎn)讓離不開中介，我們拍賣的礦權(quán)的信息多源于中介，在此我要衷心感謝中介朋友們。我到各地與中介朋友見面時，大家都會問一個問題：為什么中介做成事這么難？我在分析和比較具體案例中，大家認(rèn)可了三條原因，在此報告各位，以期對提高中介成功率有所幫助。
第一、明確為誰服務(wù)。中介朋友們都抱怨買家條件太苛刻，可買家看不上的礦權(quán)，任你到處推銷也沒有出路。市場經(jīng)濟的生存法則是緊貼市場需求�，F(xiàn)在礦權(quán)轉(zhuǎn)讓市場是買方市場，研究買方的需求是中介生存的根本。買家標(biāo)準(zhǔn)雖然苛刻，但這就是市場需求，你忽視它，想當(dāng)然地自行其事，只能耗費大量時間做無效勞動。
第二、一手材料是關(guān)鍵。經(jīng)常聽到中介朋友說受礦老板全權(quán)委托、完全可替老板做主，再就是礦的儲量多么大、材料多么齊全等等。真見到礦主、看到材料，常常遺憾地感受道聽途說與真實情況的差別是多么大，而且誤差對比例太高。實際上，中介關(guān)鍵只做兩件事，一是見礦主、二是拿材料，按買方標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真遴選第一手材料。礦產(chǎn)以材料說話，礦權(quán)聽老板解釋，達標(biāo)礦權(quán)如何最后界定是買家對事。礦產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中介不是婚介、房介、商品中介，礦產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的儲量核查時間長，很難蒙混過關(guān)。所以，礦產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中介不要像口吐蓮花的直銷員，不要做放大鏡、擴音器，不要添油加醋編故事，應(yīng)該只做向?qū)�、只搞串�?lián)，這樣即省時省力、還可事半功倍。
第三、按行規(guī)本分取酬。我和一些中介朋友交往時間較長，一開始他們既要收礦主傭金、又要與礦主差額分成、還要占大頭。我戲稱弟兄們是在打劫、不是當(dāng)中介。即便礦主的分成許諾真能兌現(xiàn)，稅務(wù)這一關(guān)，誰也過不去。不像商品交易過后大家各奔東西，礦權(quán)轉(zhuǎn)讓后，買家便成為新礦主，一步踏入該礦的國地稅管轄區(qū)，20%的所得稅對礦權(quán)轄區(qū)的稅務(wù)局來說，可不是睜一眼閉一眼的事。稅收稽查看三種東西：合同、發(fā)票、銀行對賬單。買方對礦產(chǎn)的投資，在其財務(wù)報表上列入長期投資項下，不再承擔(dān)賦稅。一旦礦權(quán)再轉(zhuǎn)讓，購礦發(fā)票是抵扣利潤的成本憑證。正常的買主是不會為了配合礦主減免稅而簽署假合同，少要票據(jù)的。買家只要是銀行劃款，這筆回不來的無票據(jù)支出便難以計入會計科目。除非買此礦是買主夢寐以求的夙愿，不惜代價搞到手，否則偷漏稅就是躲過初一躲不過十五的大隱患。一旦事發(fā)，作假帳理論上有數(shù)年牢獄之災(zāi)，鏟平它的成本未必低于逃稅款。至于偷漏稅，手眼通天的大明星，尚且鋃鐺入獄，不愁生計的礦主和生活安康的中介實在無冒此風(fēng)險的必要。經(jīng)過一段時間的折騰，大家逐漸認(rèn)可了這樣的道理：做任何發(fā)財美夢，不如小錢落袋為安。
戒貪，不僅使人回歸自然；更要緊的是使人開智。所有的明白人都會無數(shù)次地犯糊涂，主要原因是被誘惑所致，名利、權(quán)勢、聲色、虛妄……，種種誘惑都能使人頭暈眼花、閉目塞聽，連簡單的事物本質(zhì)也看不清。但是，如果把這些誘惑放下，哪怕是短暫地真正放下，人們馬上會心明眼亮、又是個明白人。放下就是開智，戒貪是生意人特別需要放下的誘惑，不貪心自然就知道該怎么做事了。忙忙呼呼聯(lián)系一堆不靠譜的項目，不如按市場需求認(rèn)認(rèn)真真做好一個項目；按自己的想法花大量時間做事，不如按買家標(biāo)準(zhǔn)只做有效勞動。
當(dāng)然，中介朋友與買家接觸有限，對市場需求可能不太了解，因而耗費了時間。通過加強相互溝通，我相信中介朋友們會發(fā)揮各自特長，提高成功率。
四、拍賣礦權(quán)的優(yōu)勢
國家鼓勵用招拍掛進行礦權(quán)轉(zhuǎn)讓。但拍賣方式有什么好處，許多人不了解。簡言之，有五大好處：
第一、真實。一對一私下談判，談了數(shù)月礦主也無法確定對手是否真有實力、是否真想買；買主也難以確定礦主的礦權(quán)是否干凈。拍賣不同，入場競拍必須繳納拍賣押金，競買成功再反悔則扣罰全部押金，賠償?shù)V主和拍賣公司的損失。簡單的押金，就辨識了買方的真實性；礦權(quán)是否干凈即標(biāo)的有無瑕疵是拍賣文件必須標(biāo)明的，競買人都心中有數(shù)。
第二、快捷。一對一談判事先沒有終止期。拍賣的程序有時間規(guī)定，準(zhǔn)備多長時間、公告多長時間、何時競拍都一清二楚。
第三、安全。一對一交易，買方有預(yù)付款風(fēng)險，賣方有尾款風(fēng)險。國營買家有受賄之嫌，國營賣家有國有資產(chǎn)流失之嫌。拍賣可規(guī)避這些風(fēng)險，因為拍賣押金和標(biāo)的價款均在銀行保證金賬戶監(jiān)管，過戶時統(tǒng)一置換，買賣雙方都沒有資金風(fēng)險。買受人競買成功是公開競價取得，沒有私下交易。
第四、多樣。拍賣內(nèi)容根據(jù)礦主的需求，靈活多樣。例如，有公司股權(quán)（礦權(quán)）拍賣、合作合營拍賣、資本運作拍賣、招商引資拍賣等等。
第五、升值。溢價轉(zhuǎn)讓是礦主的最愛，但有些買主覺得拍賣就要多花錢，不值。實際上買主也是合適的。一對一交易是在閉塞的環(huán)境下，某一家由于私下條件合適而成功；陽光下的拍賣使所有買主機會均等。不是所有的礦權(quán)在拍賣會上都能升值，沒人舉牌導(dǎo)致標(biāo)的流拍也是常見的。能升值必有原因，買家競賣就說明物有所值，這就是人們看到拍賣會上的競買成功者往往是相當(dāng)愉悅的。
總之，拍賣是陽光下的公開競爭，是貨賣予識家的公正程序，是實力較量中脫穎而出的公平舞臺。
以上說法有不當(dāng)之處，歡迎批評指正。謝謝各位！
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